Cómo Sacar el Máximo Beneficio de una Negociación
Si te gustaría sacar el máximo beneficio de cualquier negociación y evitar salir perdiendo, si o si tienes que saber esto.
Toda propuesta de negociación consta de 5 partes básicas, si nos saltamos alguna de ellas o simplemente las ignoramos, es muy difícil que lleguemos a un acuerdo que satisfaga a ambas partes, lo cuál no es bueno ni para ti, ni para la persona con la que negocias.
Por eso, hoy quiero revelarte estas 5 partes elementales que debemos dominar en una negociación para que esta nos aporte los máximos beneficios. Empezamos:
1. Etapa de Preparación -
Cómo Prepararse para
una Negociación
En esta etapa, es importante que veas la negociación como un embudo, pero no como un embudo común, sino como un embudo de cuello ancho. ¿Esto qué quiere decir?
Muchas personas ven una negociación como un embudo común, es decir: Por la parte de arriba del embudo, incluyen todo lo que tiene que ver con cosas como: calidad, valor aportado, forma de pago, diseño, garantía, entre otras variables e ideas, pero por la parte de abajo o al final, siempre termina habiendo una sola variable, el precio.
¿Cuál es entonces el modelo de embudo ideal para una negociación?
Embudo de Cuello Ancho
Como mencioné anteriormente, lo ideal es un embudo de cuello ancho, esto quiere decir que las variables que introducimos por la parte de arriba del embudo, nos tienen que dar varias opciones o variables por la parte de abajo o al final, no solamente el precio.
Mientras más variables conservemos con vida durante la conversación o negociación, más estaremos protegiendo nuestra propuesta.
¿Cómo aplicamos un embudo de cuello ancho en una negociación? Lo primero que debemos hacer antes de entrar en una negociación, es anotar lo siguiente:
- ¿Qué queremos obtener?
- ¿Qué valor vamos a aportar?
- ¿Qué posibles respuestas nos puede dar la otra persona?
- ¿Cuáles son nuestras pretensiones?
- ¿Cuál es el orden de prioridad?
Estas preguntas pueden variar según las variables u opciones que queramos emplear en la negociación.
Lo que debes tener claro es que esas variables las tenemos que conocer, para que así cuando la otra parte haga presión sobre el precio, estará ejerciendo presión sólo en una de las múltiples variables que manejas.
Si a la primera de cambio le bajas el precio, le estarás poniendo en bandeja de plata que ejerza también presión sobre el resto de variables y encima, pensará que le estabas engañando y que todavía puede presionar mucho más con el tema del dinero.
Lo que debes hacer en este punto, es que cuando la otra parte intente cambiar el precio, tú cambias la oferta.
¿Por qué la mayoría de los compradores intentan hacer presión sobre el precio desde el primer momento? Simple, porque les funciona.
El 80% de los vendedores seden a la mínima que se les ejerce un poco de presión.
Cuando la otra parte te diga que bajes el precio, pregunta “¿Por qué?” y quédate en silencio. Así verás enseguida que puedes estar frente a una simple jugada o táctica de tu prospecto.
También debes ser flexible en todo momento y evitar una estrategia rígida que te impida predecir y actuar ante el fluir de la conversación.
2. Etapa de Exposición - Cómo Descubrir lo que Quiere la otra Parte en una Negociación
El objetivo de esta etapa es saber qué quiere la otra parte. Esto podrás descubrirlo a través de la conversación que tendrás con la otra persona.
Sólo si sabes lo que realmente quiere la otra parte, serás capaz de hacerle propuestas de valor o con sentido y que permitan llegar a un acuerdo de interés para ambas partes.
Para que te vaya bien en esta etapa, es importante que hagas preguntas clave. En este punto aparte de descubrir lo que el otro quiere, también lo ideal es desvelarle a la otra parte lo que te interesa.
Es importante que tengas claro que cuanto más sepas de la otra persona debido a la conversación que están manteniendo y las preguntas que vas haciendo, mejor entenderás su situación y podrás hacer mejores tratos.
La idea es hablar menos que la otra persona, ten en cuenta que a la gente le gusta ser escuchada y mientras más las escuchemos, más placer sentirán y más hablarán.
Una estrategia que puedes usar para cautivar a la otra parte desde un principio, es colocarle un cebo. Hazle una pregunta gratificante a la que la otra parte, tenga que responder con agrado.
La idea de esta pregunta es que le de confianza a la otra persona para abrirse, que vea que no estas para batallar con esa persona, sino que has venido a aportar soluciones.
Pero ojo, esto sin dejar de dirigir la conversación a donde te interesa, que es saber más sobre lo que quiere la otra parte.
Evita dar por sentado que ya se ha entendido tu mensaje y lo que quieres transmitir por eso es importante que matices o gradúes tus palabras.
Ten en cuenta que, si consigues hacer preguntas y conocer los detalles y pensamientos de la otra parte, estarás dominando el arte de la negociación.
3. Etapa de la Propuesta - Cómo Hacer Propuestas Irresistibles
Para hacer una propuesta que realmente interese a la otra parte, ya debes conocer qué es lo que quiere y cuáles son sus prioridades.
En esta fase, ya debes dejar de enfocarte en las preguntas y pasar a las afirmaciones.
Evita hacer ofertas demasiado exageradas o locas y demasiado aburridas o simples, haz ofertas que estén en un término medio de estos 2 extremos.
Algo que sea fuera de lo común, disruptivo, pero tampoco demasiado loco o exagerado porque en ese caso, la otra parte no va a creer en tu oferta.
El punto es: Ni tan locas como para no creerte, ni tan simples como para que no le despierte ningún interés.
También ten en cuenta que, si sientes que la oferta que estás haciendo es demasiado loca, lo más probable es que no te sientas cómodo con lo que estás proponiendo, lo cual puede entorpecerte y evitar que transmitas la confianza suficiente para la negociación.
Sé honesto y realista con la propuesta que vayas a ofrecer y tenla bien clara antes de presentársela a la otra parte.
Se tú el que hagas la primera propuesta, ya que esto te permitirá marcar el ritmo y rumbo de la conversación.
Es de vital importancia que te informes sobre el precio que hay en el mercado antes de dar o pedir lo que sea que estés negociando.
Si por ejemplo eres tú el que compra y sabes que el precio del auto que te gusta oscila entre 20.000 y 30.000 dólares, no esperes a que el vendedor te diga que está en 50.000, porque sabes que es un precio fuera de mercado.
Es mejor que en este caso antes de que el vendedor te proponga el precio, tú por ejemplo ofertes unos 25.000 USD aproximadamente. Es mejor negociar a partir de los 25.000 que propusiste, que de los 50.000 del vendedor.
Igual si eres tú quien vende, asegúrate de ver los precios que hay en el mercado y haz tu propuesta antes que la otra parte
4. Etapa del intercambio - Cómo Evitar Salir Perdiendo en una Negociación y en Lugar de Eso, Hacer que tus Beneficios Aumenten
Este es el corazón de la negociación y es importante tenerlo presente mientras dure la misma. En lugar de ceder a lo que te dice la otra parte, haz un intercambio.
Ten en cuenta que una negociación, no se trata igual que una conversación entre amigos, ya que la otra parte, está pensando en ella misma y en su beneficio. Si cedes a cada cosa que te pida, transmitirás debilidad de tu parte.
Deja que te pida y anótalo todo. Luego colócales precio a todas esas exigencias en lugar de regalar y regalar.
La otra parte intentará llevarte a su terreno y puede hasta hacer que te sientas incómodo, incluso puede que pienses que una de las opciones es ceder un poco. Evita caer en ese error.
La negociación no se trata de regalar ni de ceder, sino de intercambiar. De contrarrestar las jugadas o movimientos de la otra parte, con los tuyos, con tu estrategia.
Cuando te toque negociar con un negociador agresivo, no caigas en concesiones ni tampoco pelees. Piensa en el arte de la guerra. Tu objetivo es ganar esa guerra sin luchar o pelear.
Aguanta las embestidas, recuerda que después de la tormenta siempre llega la calma. Luego de sus embestidas si no consigue lo que te exige, las aguas volverán a la normalidad y llevarás el ritmo de la negociación nuevamente.
No le transmitas a la otra parte que necesitas terminar con la negociación o que tienes la necesidad de comprar o vender.
Sé paciente, haz tu parte, juega tu juego de la forma más excelente que puedas. Ten en cuenta que el 80% de las concesiones ocurren en el 20% del tiempo final. Ten claro que debes llegar fresco al desenlace
5. Etapa del Cierre - Cómo Cerrar una Negociación, Cuándo Hacerlo y Qué Estrategias Usar
Puedes detectar que la negociación ya está en esta etapa, cuando el tema principal ya haya sido expuesto y se estén comentando solamente los detalles.
Puedes guardarte un detalle o bonus para el final y usarlo cuando consideres que es el momento. Por ejemplo: “Si cerramos ya el acuerdo, te ofrezco equis cosa” Llegados a este punto, lo más probable es que recibas el si por parte de la otra persona.
Ojo, al momento de hacer el cierre, es mejor hacerlo con una concesión pequeña en lugar de hacerlo con un aspecto importante, ya que, si cedes en lo importante, transmites que aún tienes lugar para ceder mucho más, lo cual juega en tu contra.
Evita bajar la guardia hasta que el acuerdo esté cerrado. Ten presente que el final de una negociación, te suele invitar a relajarte, porque genera la sensación de que ya está hecho.
Pero ojo, relajarte demasiado o descuidarte en este punto, no resulta bueno para ti, porque puede ocasionar que la otra parte aproveche el momento para pedirte algo más.
Deja por escrito los acuerdos a los que lleguen, ya que te evitará confusiones indeseadas.
Manejarte correctamente en estas 5 etapas de la negociación, te permitirá sacar el máximo provecho de los acuerdos que hagas
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